企业团餐怎么找客户,团餐业务中把新客户变长期客户的解决方案
近年来,随着团体膳食消费的需求日益高涨,团餐业务成为了餐饮市场一个炙手可热的“明星”。
客户流失是我们做团餐业务最痛心的地方,好不容易花几个月甚至更长时间拿下的食堂,做着做着,合同就不同我们续约了。无奈之下,我们只能重新筛选客户、登门拜访、再次价格拉扯等等,一切都要重头再来。
想要完全杜绝客户流失是不可能的,但是,亡羊补牢,犹未为晚。
我们不妨先来看看客户流失的原因有哪些?
1.产品与价格
即使处在合作期间,也并非稳住了客户的心,正所谓货比三家不吃亏。团餐业务的客户一般精打细算,每一家都要对比价格,对比质量,一分一厘也不得占亏。当竟对产品和价格的吸引力胜过我们时,客户自然就会被分流出去。
比如,部分企业产品质量不稳定,为了获利甚至谎报虚假产品信息,以次充好,以假充真,这是绝对不允许的行为。
再比如,产品更新速度缓慢甚至停止更新。任何产品都有自己的生命周期,随着市场的成熟及产品价格透明度的增强,产品带给客户的利益空间会越来越小。若我们的产品不能及时进行更新,客户就会寻找最佳的替代品。
2.服务与态度
客户是上帝。用心的服务和真诚的态度,会赢得客户的青睐,并建立起一种长期稳定的合作关系。如果工作人员出现服务意识不强,态度不端正等各种问题,给客户带来的麻烦会如同绕着错综复杂的缠线般理不清。
比如,工作人员不够专业、客户提出的问题没有及时解决;售后服务不到位,投诉无人处理、缺少跟踪服务;无人关注客户咨询、态度傲慢甚至恶劣;工作懒散,效率低下等等。
3.诚信与承诺
诚信乃经商之魂,是所有企业真正的名片,我们在与客户签订合约时,都会期望对方信守合约。
诚信拥有一种无形的力量,会使得我们与客户之间的关系更加紧密,承诺并非一纸合约,而是要用实际的行动来兑现。
如果企业一旦有诚信问题出现,客户往往会选择离开;若是有违背合约内容,损害客户利益严重者要支付巨额赔偿金。
4.运营与管理
提及团餐业务的运营与管理,主要是看公司管理制度和运营模式两方面的工作是否完善。公司的管理制度包含食品卫生安全管理和人员管理。
在食品卫生安全上绝不能含糊,不能省去一条律令,严格执行,注重产品的品质、卫生、安全;在人员管理上,由于员工调动或离职未交接清楚会导致客户出现一段时间的沉寂,因为无人联系客户,从而使得客户流失。
5.自然流失
这种类型的客户流失不是人为因素造成的,大部分是受不可抗因素影响,比较典型的例子是客户搬迁。面对这种情况,我们以平常心处理,这种类型的客户流失率几乎可以忽略不计。
如果用流失率来判断,当我们的年客户流失率超过20%,就说明客户维护工作没有做到位。
那么,如何做好客户维护?
一、与客户保持联系
我们要多去客户的食堂实地走访,多跟客户聊聊,聊天不是东拉西扯,家长里短,而是了解客户对我们的菜品品质、价格、服务等多维度的意见建议和痛点,确定我们的菜品和服务的潜在提升点。
二、了解竞争对手
知己知彼,方能百战不殆。研究竞争对手的产品,看看竞争对手都解决了哪些我们没有解决的问题,看看竞争对手做了哪些我们没有做的事情,提供了哪些我们没有做到的服务等等。对比之下,我们要做出相应的更新和升级服务。
三、加强部门沟通协作
企业内部各部门要组织定期会议,加强采购部、分拣部、配送部、售后服务部门沟通,反馈整个竞争对手及行业的新动向,主动推进公司产品及服务的迭代升级。
四、提供客户贴心服务
要留住客户,不在于态度,在于服务体验,不光让客户觉得自己被重视、被尊重;还要解决客户的真正需要。
对于中小企业来说,那些强大的竞争对手不屑于提供的贴身服务,我们更应该去做好。比如,我们可以为食堂客户补高压锅、处理食堂泔水、招聘食堂勤杂工等等,事情虽小,但很贴心!
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