产品卖点从哪几个方面考虑,转化率提高2倍的11个卖点角度分享
产品丰富多彩的今天,消费者的选择越来越多。有的商家,产品卖到爆;有的商家产品只有打折优惠的时候,销售额才有大的提升。有时候,甚至连促销都不能打动消费者。
这是为什么呢?有渠道的因素,有产品的因素,当然更有营销的问题。“酒香也怕巷子深”,好的产品更应该做好营销。怎么做好营销呢?那就是要有卖点,给用户一个购买的理由。
一、卖点是什么
卖点到底是什么呢?卖点其实就是产品与众不同的点。这些卖点有的是产品与生俱来的,有的则是通过营销创造出来的。
比如说朋友来北京,我想请他吃烤鸭,觉得全聚德的菜品种类比较少,于是在美团上搜了一下,想看看有没有别的。
于是我看到一家叫「局气」的餐厅,他们的食物很有卖点,比如炒饭是蜂窝煤形状的,还有火,还有一些菜品也非常「好看」,菜品「好看」就是他们的卖点。
二、FAB销售法则
F:产品特征(属性),即产品本身有的特点;A:产品特点(作用),产品固定不变的作用;B:产品优势(益处),产品对不同的人有不同的好处。
我们做营销一定要围绕属性-作用-益处的顺序出发,只有这样才能打动客户,让客户下单。接下来,我们从这三个方面出发去说11个可以提炼卖点的角度。
三、11个提炼卖点的角度
1、价格
价格是影响消费者决策的重要因素,一个产品再好不标价询问的人都会很少。有摆摊和代购经历的小伙伴应该有这种感触,标明价格后询问的人增多,购买的人更是增加至少2倍。
我们印象中低价才能促动消费,但其实不同人群有不同的追求。不是说价格高,品质就一定好,但是人们一般有这种心理,或者觉得买贵的就是品牌。
当然了,频繁低价促销,也确实会让人对产品质量质疑,怀疑是卖不出去才降价的。
2、服务
有时候消费者购买你的产品,不仅仅是购买产品本身,购买还是一种服务。如果你服务态度优良,他就会买单,服务态度差,可能就不会下单。
比如说「海底捞」的服务则是他们的一大卖点之一,排队等候有小吃,还可以做美甲或者护手。一个人去吃饭服务员会放玩偶,有小朋友去会送小玩具,还会帮你剥虾。女卫生间有漱口水、丝袜和女生用品。
只要你需要,他们基本都能做到。
3、效率
在现在这个快节奏的时代,高效也是满足消费者心理。想要一个东西,就希望快速得到它的价值。
比如京东的“次日达”,许多饭店许诺半小时上齐所有菜品,培训课程以“一周”掌握某技能基础。
如果达不到承诺,就要给出一些补偿,或者就不要承诺,给消费者期待又落空,很容易被客户投诉的。
4、质量
在产品鱼龙混杂、经济发展之快的今天,产品的质量是非常重要的,大家都喜欢「正品」、「精品」。这也是为什么大家现在喜欢品牌的原因,觉得这样可以省去筛选产品质量的时间。
强调质量为卖点的时候最好将一些专业名词换成场景化的描述,一方面方便用户理解,另一方面更能勾起用户的购买欲望。
5、稀缺
“物以稀为贵”,同样的产品,供大于求的时候,会稀释产品的价值。并且消费者觉得任何时候都能买到,不到他真正需要的时候是不会下单的。
所以,我们一定要挖掘出自己产品在某一方面的稀缺性,不管是原料还是生产数量上,都是值得宣传的。
6、便捷
时间精力有限,产品使用越便捷用户越喜欢。比如说有些产品打的卖点就是「懒人火锅」、「懒人支架」、「懒人鞋带」啥的,不用怎么操作就能满足需求。
现在很多人都有车,去吃饭都会看看是否方便停车,如果去餐厅消费可以免费停车,那也是一个卖点。
7、实力
实力我们一般指的是商家有实力,有背景,产品有效果。比如你是做只是付费的,有权威背书的一定更好卖;你是做红酒的,酒的原产地则很重要。
实力越强,用户越信任。但是一定要是真实的,否则被消费者知道是虚假宣传,名誉的损害比卖不出去更惨。
8、选择
人总是觉得后面还有好的,于是喜欢“货比三家”,如果你的产品种类丰富些,选择多一些,用户就更容易在你这里下单。
比如你只有A产品,用户喜欢,但是用户还需要B产品,同等质量下,用户一般都会去两种产品都有的商家那下单,一是方便,不用再去筛选对比,二是买的多可能有优惠。
9、重塑认知
在产品同质化严重的时候,很难找到自己的卖点进行差异化突围,那么我们就要进行认知升级或者重塑认知,不能再在同一层次和其他商家对比了。
比如说笔记本,现在大家用的更多的电脑、手机记录重要信息,怎么样可以把这个笔记本卖出去呢?把它变成效率手册、记账手册、回忆手册就好卖很多。
10、情感需求
当人的物质需求基本满足后,就会寻找情感、精神上的满足。如果将产品赋予了情感,再普通的产品都会大卖。
比如说在音响、水杯刻字就满足了消费者的情感需求,觉得把这个礼物送给亲人、朋友会更有意义。
某某明星同款,就能满足消费者追星的需求;还有一些产品打「公益」的口号,消费者每买一份,山区孩子就能得到多少的捐款,满足了消费者的慈善之心。
11、价值共鸣
现在网红带货很火,是为什么?不单单是网红长相甜美、长得好看,还因为他们输出的观点是用户认同的,是用户真实经历过的,所以用户相信他们,愿意购买他们推荐的产品。
以上是关于营销11个卖点的分析,如果你们能将其中几点提炼到极致,营业额至少增加2倍!
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