美容院怎样经营才赚钱,美容院7天收款1960万背后4大成功模式解析
20年前,如果你开一家美容院,或者服装店,你会发现,生意很好做,因为那个时候,房租成本低,员工工资低,最关键是,那个时候,没有电子商务,大家买衣服,买面膜,买护肤品,都要到实体店来消费。
但是,20年后的今天,你看一下,满街都是美容院、服装店,20年前,店租成本是1000元/月,现在涨到了1万/月,员工工资从一个月600元涨到了一个月3000元,以前,这条街只有1家美容院,现在有了6家,这些都不算,现在大家都喜欢网购了,很少有人逛街了。所以,很多人说,生意越来越难做了?
可真实情况是这样吗?柯老师看未必!
因为20年前,你做生意赚钱, 纯属运气,赶上了好时代,但是现在做生意,更需要智慧,虽然网购对实体店会有冲击,虽然房租成本和员工工资在上涨,但是并不代表,生意不好做,而是做生意需要更好的商业模式以及营销智慧!
今天柯老师跟大家分享的是一家美容院的营销案例,这家美容院在柯老师的指导下,7天时间收款1960万,一次性收回未来8年的营业额,那么这套方案是如何策划与执行的呢?今天大家有福了,柯老师就把这套落地方案,分享给你!经营实体店的朋友都可以来借鉴和学习!
这个案例,就发生在年前,因为年关将近,这家美容院的老板李姐,想通过一场充卡活动,迅速回笼资金,给员工发工资和年终奖,李姐知道柯老师是营销模式,特别是充卡模式的专家,通过朋友引荐,李姐从佛山到郑州,专程找我,向我请教,如何设计充卡活动。
当时,李姐自己设计了一套充卡模式:充2万送2万再返2万,最后送一台价值2万的按摩椅
李姐自认为这套方案非常好,是她招专家设计过的,然后我问了李姐一个问题。
柯老师:“李姐,你的顾客人均单次消费是多少钱?”
李姐:“差不多在800元左右。”
柯老师:“那么一个老顾客,消费频率是怎样的?”
李姐:“差不多一个月2-3次。”
柯老师:“最后一个问题,你的利润有多少?”
李姐说:“如果不算员工成本和房租成本,顾客消费1万元,我大概有90%的利润。”
柯老师:“那你这套方案,但并不是最佳方案,我给你设计一套方案,让你一次性收回未来8年的营业额。”
李姐听了非常激动,连忙问我,到底是什么方案?
我的方案就是:充2万送20万返20万,最后参与抽奖送宝马mini一辆
李姐看到这套方案,刚开始有点不敢相信,认为收不回成本,于是我对李姐说,不要急,这里面,保证你有足够多的利润,而且你能够一次性收回8年的营业额,这套方案之所以巧妙,在于运用了4个思维。
一,拆分开思维
充值2万送20万,这里的20万是需要拆分的,直接赠送的是4万消费额,也就是说,充值2万,顾客可以直接拿来使用的是4万的消费额。
刚刚李姐说了,利润达到了90%,也就是说4万消费额,成本就是4000元。那么顾客充值2万,其实商家还有16000元的利润。
那么剩余的16万如何赠送呢?
我们是这样设计的,每2万作为一张子卡,一共设计了8张子卡。这里面,2万的额度,只有2000元可以直接用来抵扣消费,剩余18000元是拆分成为60张价值300元的消费抵扣券。
大家再来算一笔账,2000元的消费额,一共8张,那么就是16000元的消费额,那么就是1600元的成本,这个时候,商家是不是还有14400元的利润。
看到这里,大家是不是还有个疑惑,还有很多价值300元的消费抵扣券,是不是也有成本呢?其实并没有,按照人均消费800元计算,抵扣300元的优惠券,是不是就是打了一个6.25折,商家是不是还有50%的利润。
当然,这条方案,光有拆分思维还不够,还需要借助裂变思维!
二,裂变思维
充2万送20万虽然吸引人,但是如果不设计裂变机制,活动很难达到预期效果,所以,我们设计了一套裂变机制,送出去的20万里面,是不是包含了8张体验卡,每张体验卡总共有2万的额度,其中是2000元的消费额度,和60张价值300元的抵扣券,现在规定,只需要充值会员邀请8个好友来美容院体验,如果有5位好友成为充值会员,那么我们就送5万元现金,如果后续通过裂变,超过10人好友成交,我们就直接送万剩余的15万现金。
这可是真金白银的返现。而且充值会员是不是只充值了2万元现金,但是可以收获到的好处,远远大于2万元,是不是大大增加了会员的充值成交概率。
其实这里面就运用了裂变思维,1个会员会裂变8个会员,8个会员会裂变64个会员。
这还不是最厉害的思维,拆分思维和裂变思维是营销的基础,接下来,柯老师还要给大家讲解免费思维和管理思维。
三,免费思维
其实,充2万送20万返20万,然后还能抽奖,有机会中宝马车,其实这并不是最佳方案,因为你首先要让顾客充值2万,其实就有耗损率,很多顾客其实有防备心理,不敢相信这是真的,自然不会充值,所以,接这套方案,成交概率也就50%,那么如何提高成交概率呢?柯老师通过免费思维和合伙人思维,直接让李姐的美容院的营销活动, 成交率提高到了90%以上,并且在7天时间收款1960万,提前收回未来8年的营业额。
是这样的,你让顾客充值2万元是不是有难度,那么我把难度降低,也就是这个时候,你不需要顾客充值,只需要顾客0元办理家庭套餐,并且带家人来美容院消费体验,消费满2万元,我们直接送你20万返你20万,再抽奖中宝马。
这样,是不是老顾客毫无抵抗力,疯狂带家人来消费和体验,大家只需要思考一件事情,就是美容院是不是很多女士消费的刚需,到哪都要消费,现在快到年底了,美容院推出消费满2万送20万返20万,还能参与抽奖送汽车的活动。是不是疯狂带家人来消费。
因为这个时候,她知道,只要消费满2万元,就可以享受到许许多多的超过2万价值的福利。
还是之前的送20万返20万的模式,是不是形成了裂变。
这就是免费思维的核心,先不用顾客掏钱充值,只需要借助于顾客的原本消费,激发顾客的消费,然后形成会员裂变。
这就是免费思维的核心!
四,合伙人思维
本方案如何把活动宣传出去呢?现在针对内部员工,推出绩效奖金制度,只需要员工把本次活动分享给老顾客,老顾客消费满2万元,员工就能拿到2000元的奖金,这样是不是员工疯狂帮美容院来宣传,来拉老顾客,激活老顾客,就这个活动,李姐的美容院,晚上12点还有员工在加班,拉顾客来消费。
其实就是把利润分出去,调动大家的积极性,那么金融思维是怎样设计的呢?
是这样的,充值会员是不是得到8张副卡,邀请8位好友来消费和体验,然后是不是机会有好友过来充值成为会员,那么只需要5位好友充值会员,那么是不是就拿到了5万元现金,还有15万现金,我们可以这样来设计,现在只需要交20万,就能成为我们美容院的合伙人,因为你是我们的会员,只需要15万就可以了,那么接下来,只需要你介绍10位好友来消费体验,如果都能成为会员,那么你就成为我们的合伙人,当你看到我们美容院生意非常火爆,是不是做梦都想成为合伙人,那么现在机会是,美容院给你开店,不需要你花钱,15万就相当于你的加盟费,现在我们把门店都交给你管理,你还能享受门店55%的分红权,然后开业活动,就是把上面的方案复制一遍,形成裂变。
以上就是方案的核心:拆分思维+裂变思维+免费思维+合伙人思维
最后给大家捋一捋,充值(消费满)2万元,送20万元返20万,最后抽奖送汽车。
这里面的送20万,拆分为4万元的消费,和总价16万的8张价值2万的副卡。
副卡里面,是不是也有2000元的消费,和18000元,60张价值300元的抵扣券。
那么成本其实是4万的10%加上1.6万的10%,再加上员工的2000元,那么就是7600元,那么商家还有12400元的利润,
汽车的中奖概率设置为20人中奖一次,首付款是10万元,那么20人其实就是248000元的利润,除去10万的首付款,那么还有148000元的利润。
最后,通过这个活动,李姐的5家美容院,7天时间,一共裂变了980个会员,一共收款1960万,纯利润就有725万。
李姐说,这场7天的充值活动,一共收到了相当于7年的营业额。可谓是赚得盆满钵满,这980名会员里面,老客户仅仅只有40多个, 其余都是新会员,这也就意味着,未来很长时间,李姐的美容院生意都会非常火爆。光是新会员消费的利润,足够付清汽车的分期付款了。
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